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注：配圖為UCI設計公司作品

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在我關于基于賬戶的營銷(反彈道導彈)的第一篇文章中，我回顧了它在20世紀的歷史，從它卑微、簡單的開端到現代的自動化。 今天，我想談談它的好處，以及為什么——如果你是企業對企業營銷人員——它本質上是一個顯而易見的問題。 你已經在做反彈道導彈了嗎?

如果你為一個企業對企業品牌工作，很可能你已經在不知道的情況下做了很多基于賬戶的營銷。 就其本質而言，B2B公司被迫尋找并向少數潛在客戶銷售產品。他們綜合運用內向型、外向型和基于客戶的營銷技術來創造奇跡。但是大多數企業對企業營銷人員可能沒有以正確的方式向客戶營銷。 營銷機構（如《廣告狂人》的Sterling Cooper Draper Pryce)就是一個很好的例子。大多數廣告公司都有一份很長的一次性客戶名單，以及一份很短的經常性"鯨魚"客戶名單，這些客戶提供了他們大部分的收入(20:80法則)。他們知道基于客戶的營銷是解決辦法——他們想把更多的"80后"客戶變成"20后"——但他們不知道如何正確實施。 相反，他們用斯特林庫珀德雷珀普萊斯公司的廣告高管在60年代做的方式對目標名單進行宣傳：在一兩周內創建一個提案，在有問題的客戶中找到一個目標高管，為該高管工作，帶他或她出去吃飯，推動他們介紹他們的同事，與那些同事相處。沖洗并重復。 這是一個非常可靠但并不復雜的過程，需要很長時間才能開花結果。而且風險很大。必須為客戶的每個新聯系人雇傭新的客戶經理和項目經理，必須召集新的供應商，并且必須承擔新的風險。如果某個客戶棄保、換工作或被解雇，該機構就要承擔后果。 這個問題的顯而易見的解決方案?

自動化。通過實施營銷自動化并為基于賬戶的營銷進行定制，B2B營銷人員將擁有一個可隨其新業務擴展的技術堆棧。更少的客戶經理將能夠處理更多的客戶。目標列表潛在客戶是自動發生的。預測和目標設定實際上變得現實了。 基于賬戶的自動化營銷確實是顯而易見的。問題是它是否適合你的公司。 企業對企業營銷的新現實 Sirius決策的梅根豪雅在四月份的反彈道導彈上做了一個很棒的演講，她在演講中回顧了企業對企業營銷的"新現實"。她介紹了已經在使用反彈道導彈的公司，以及那些考慮從今年開始使用的公司。 公司規模：45%不到一億美元 18%在1.01億美元到10億美元之間 36%超過11億美元正如您所看到的，使用反彈道導彈的絕大多數公司的收入低于一億美元，另一大部分公司的收入超過11億美元。 然而，收入在1.01億至10億美元之間的公司似乎沒有充分利用反彈道導彈.這是一個巨大的范圍，它告訴我們，大多數公司對反彈道導彈感興趣，要么擴大其早期增長，要么簡化其超過十位數的擴張。 這表明，收入在1.01億至10億美元之間的公司的運營效率可能比他們意識到的要高得多。也許他們只是沒有意識到可擴展的基于賬戶的營銷是正確的舉措——到目前為止。 客戶類型：75%的企業（超過1000名員工) 21%中型(101到1,000名員工) 11%小型(100名或更少員工)但不考慮收入，絕大多數實施反彈道導彈的公司都是擁有1000名以上員工的企業級品牌。這是有道理的——一旦你有了更大的客戶群和員工，ABM就更容易實施和擴展。 但這也意味著擁有10至1000名員工的企業對企業公司沒有利用反彈道導彈.也許他們覺得他們的員工工作過度，沒有時間去學習另一個系統。也許反導是一個未經證實的，"新"的概念，他們太忙于舊的方法和戰略。也許他們認為他們沒有足夠的客戶來證明這樣的投資是合理的。 反彈道導彈適合你的公司嗎?

但我覺得他們有點跑題了100 .反導最適合向以下客戶銷售產品的企業對企業公司： 情況答：一些大的、重要的客戶，或者 情況乙：特定行業一定規模的賬戶。 例如，如果您的目標是財富500強到1000強，ABM可以幫助您釋放每個目標客戶的全部潛力，并有效地將您的客戶群擴大一倍或兩倍。誰不想這樣呢?

反彈道導彈的優秀候選人還包括銷售模式無效的公司：82%的公司通過直銷團隊進行銷售 內部銷售占13% 4%通過第三方渠道如果你的廣告不起作用，或者如果你覺得銷售人員總是抱怨缺乏與營銷的一致性，也許是時候嘗試一些新的東西了100 .反導可以幫助您準確地衡量營銷投資回報率，按鈕式營銷到銷售的一致性，并減少或主要

注：配圖為UCI設計公司作品

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