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西寧品牌設計公司轉發原文直譯：

你認為自己是一個理性的、邏輯驅動的人嗎？我們大多數人都這樣。不幸的是，雖然我們大多數人都不想承認，但即使是最好的邏輯通常也會受到情緒的影響——我們經常沒有意識到的情緒正在扭曲我們的思維。

在心理學中，他們將這些情緒影響稱為"認知偏差"。

雖然認知偏差的存在對理性思維的自我是一個打擊，但如果你理解它們，它們實際上是理解你自己和你的客戶群的一個非常強大的構造。這使得它們成為你營銷工具箱中非常有用的工具。

讓我們來看看什么是認知偏差，它們是如何工作的，以及一些你可以在自己的營銷活動中運用的認知偏差！

認知偏差的力量

作為消費者，我們通常認為自己是理性的人，能夠權衡結果并做出正確的決定。然而，無論你認為自己在購買過程中有多理性，我們在很大程度上都是由情緒驅動的。

聰明的企業知道情感的力量，并利用它來制作廣告，讓人們產生某種感覺。

比如你是不是覺得自己沒有吸引力，無趣或者老了？想變得牛逼性感青春？你所要做的就是喝可口可樂…至少，這是這個廣告傳達的信息：

你可以像我們一樣…只要你喝可口可樂。

舊的樂高廣告不是關于產品，而是快樂和自豪的感覺，這種感覺來自于他們自己建造的東西：

這和耐克鞋無關。而是成為更好更偉大的自己：

聰明的營銷人員創造的廣告、登陸頁面和活動不僅能吸引他們的理性大腦，還能吸引他們的情感。幸運的是，這不是火箭科學。然而，這是科學，認知偏差很容易被用來提高你的營銷業績。

純粹的曝光效應

聽過這句話嗎，"熟能生巧"?雖然這可能是真的，但還有另一個類似的事實，你可以添加到你的營銷工具箱中：熟悉孕育內容。

讓我解釋一下。

五十多年前查爾斯戈辛格教授在他的俄亥俄州立大學(Ohio State University)學生身上做了一個實驗。在班上其他人不知道的情況下，他讓一名學生每天來上課，全身套著一個大黑包。我不太清楚他是如何說服學生這樣做的，但學生很合作格青格博士能夠觀察到其他學生對這種奇怪行為的反應。

這個實驗的有趣之處在于學生的行為隨著時間的推移而改變。起初，人們對"黑包"和里面的學生懷有敵意。然而，隨著時間的推移，這個學生繼續每天穿著黑色的書包去上課，這種敵意被好奇心和最終的接受所取代。學生們甚至開始和他們黑包里的神秘同學交朋友。

為什么？熟悉孕育內容。我們的大腦自然會認為新事物（尤其是超出我們正常經驗范圍的事物)具有潛在的危險或風險。但是，隨著新鮮感的消退，感知風險的水平會降低。我們對新事物變得更加開放——盡管一開始會讓我們不舒服。

純粹的曝光效應如何在商業中發揮作用

在市場上很容易觀察到曝光效應。當涉及到新產品或新技術時，我們大多數人都必須進行大量接觸才能放心購買。

例如，iPhone不是第一部智能手機。黑莓也不是。第一部智能手機實際上是西蒙個人通訊器：

國際商用機器公司的個人通訊器于1994年發布，比蘋果手機早了10多年，它有一個觸摸屏和許多我們今天都喜歡的功能和應用程序。但它是新的。太新了。

當時，人們對像智能手機這樣的一體化設備并不太適應。他們認為沒有必要，而且標價1100美元，人們對此不感興趣。西蒙個人通訊器在發布后的前6個月只賣出了5萬臺。

黑莓5810于2002年發布，性能更好，但它在很大程度上仍被視為一個小工具。但是，它讓人們熟悉了智能手機的概念，這為蘋果在2007年發布蘋果手機奠定了基礎。

盡管蘋果手機是一款突破性和時尚的產品，但如果蘋果在1994年發布它，它幾乎肯定會是一個失敗。它會太新，太革命，甚至太不必要。僅僅是曝光效應還沒有讓人們對智能手機產生滿足感。

你可以在我們的經濟中看到同樣的原則。當你渴了，想喝點飲料時，你會立刻想到"我想嘗試點新東西"嗎？或者你通常渴望一些你熟悉的，舒適的飲料，你知道和愛嗎？

熟悉的東西舒服又安全，所以我們的大腦自然更喜歡。已知的、熟悉的產品和想法是安全的，所以這就是我們傾向于購買的——無論是智能手機還是健怡可樂。

在你的營銷中利用純粹的曝光效應

現在很明顯，你不能等幾個月或幾年讓人們熟悉你的業務或產品。雖然建立品牌認知度和信任總是一個好主意，但有時你只需要說服人們立即購買。

好消息是，有一些簡單的方法可以讓你的營銷做到這一點。這里有一些想法：

使用重定位

重新定位不僅僅是為了提醒顧客他們留在購物車里的東西。如果你做得好，重新定位也有助于人們更熟悉你的品牌、產品和/或服務。

這就是為什么重定位廣告比標準展示廣告有更高的點擊率和轉換率的部分原因。看到你的品牌無處不在會讓你熟悉，這通常會讓你對你的企業產生本能的信任。你在對你的業務產生認知偏見！

改變內容的用途

夠諷刺的是，說服某人相信某件事的最簡單的方法之一就是用很多不同的方式告訴他們很多次。例如，這就是老婦人的故事是如何開始的。有人得出一個似乎合乎邏輯的結論，并告訴其他人，其他人再告訴其他人，如此循環，直到所有人都這么說。最終，假設變成了事實——不管它是不是真的！

我們聽到、讀到或看到的東西越多，它就變得越熟悉、越強大。重復塑造了我們的現實。

顯然，你不想給你的潛在客戶洗腦，但如果你寫了一篇很棒的博客文章，真的能銷售你的產品，為什么不通過重新利用它作為視頻、幻燈片演示、信息圖、播客等來擴大它的覆蓋范圍和影響呢？這樣，更多的人將會看到它，你的信息將會被強化給以前看過你的內容的人。

重新分享您的內容

同理，很多人在第一次看到你的內容時，也不會去關注它。然而，他們接觸的次數越多，就越熟悉，也就越有可能嘗試一下。

例如，如果你的五個朋友在社交媒體上發布了同一視頻的鏈接，你可能會觀看它。病毒內容就是這樣變成病毒的。它獲得了足夠的曝光率，以至于每個人都開始到處看到它，并變得好奇——這只會增加曝光率。

雖然你不能制造病毒式傳播，但通過在社交媒體上持續分享你的內容，你可以增加你的內容的曝光率。隨著人們對你的內容越來越熟悉，他們會更有可能檢查它。

一個恰當的例子是，Buzzsumo研究了一億篇文章，發現不斷在社交媒體上轉發文章會將覆蓋范圍和參與度提高686%。這可能不是"病毒"狀態，但肯定是朝著正確方向邁出的一大步。

佩爾茨曼效應

早在1975年，薩姆佩爾茨曼教授對汽車安全裝置做了一個有趣的觀察。隨著越來越多像安全帶這樣的安全設施被法律強制要求，人們開始在開車時冒更大的風險。因此，這些安全特性的凈效益比預期的要小。

所有這些都是一個很長、很學術的說法，意思很簡單：當我們感到安全時，我們更愿意冒險。

這種"佩爾茨曼效應"(也稱為"風險補償理論")描述了我們如何應對感知到的風險。感知到的風險越高，我們就越謹慎。感知風險越低，我們愿意承擔的額外風險就越多。

事情的簡單事實是，我們不知道任何給定的決定會對我們產生怎樣的影響。

也許買那棟房子是個好主意。也許讀那本書會有用。也許和那個人約會會是有史以來最好的決定。也許今天穿那套衣服會幫我得到那份工作…

人生充滿未知，只好賭一把。但是，因為我們不傻，我們盡最大努力增加對我們有利的機會。

你知道迷因一定會出現，對嗎？

作為營銷人員，重要的是要明白每項活動都有一定程度的可感知風險。每個決定都需要某種承諾，而承諾是一種風險。所以，如果你想讓某人決定你讓他們做的事情值得冒險，你需要向他們保證他們在做一個安全的賭注。

如何在你的營銷中使用佩爾茨曼效應

作為營銷人員，你會自動從客戶風險收益計算的高風險角落開始。也許你的提議和你說的一樣好，但是很難相信一個拿了錢的人會說他們的提議有多棒。

幸運的是，有一些方法可以降低你試圖讓潛在客戶做的任何事情的感知風險。這里有一些想法：

包括很棒的推薦

如果你正確使用它們，證明是利用佩爾茨曼效應最簡單的方法之一。人們可能不信任你對自己的生意誠實，但如果其他人在你的提議上賭了一把，并對結果感到滿意，那么你的提議一定是安全的，對嗎？

不幸的是，因為它們很容易放在一起（甚至是偽造的),推薦信沒有太大的分量。

如果你想讓你的證明可信，你需要有信譽的，可證實的來源。

來源越重要，他們就越有可能保護自己的好名聲。這意味著他們會努力阻止像你這樣的網站把他們列為他們產品的來源…除非他們真的愿意支持你的產品。

考慮到這一點，以下是一些收集可信證明的方法。

引用權威消息來源。如果其他商業領袖（尤其是你所在行業知名企業的領袖)愿意說你很棒，那一定意味著你有非常酷的東西。

更多細節=更可信。如果你的證明包括足夠多的細節（姓名、地點、職位等),可以很容易地找到你的信息來源并核實你的引用，那么你的證明會更可信。

包括圖片。同樣，照片進一步證明了你的證明的真實性。畢竟，如果你的推薦人對你使用他們的照片感到舒服，你的讀者也會對給你他們的業務感到舒服。

視頻見證。視頻證明將這一原則發揮到了極致。視頻推薦書更難偽造，而且帶有音調變化和肢體語言的額外好處。如果你的視頻證明顯示出對產品的真正熱情，你可以打賭你的觀眾會對你的提議感興趣。

嵌入內容。如果你在推特上有狂熱的評論，把它們拉進你的網站。第三方網站上的評論無法做到盡善盡美，所以感覺更原始更真實。

包括各種證明。每個人都知道，你的客戶中只有一小部分愿意代表你出去。所以，如果你有幾份簡歷，一定會有很多人喜歡你的公司（滑動條是展示多份簡歷的好方法，不會在你的頁面上占據太多空間)。

據瑞沃公司稱，顧客評論增加了18%的銷售額。但是，你不能把任何舊的證明放在你的網站上。

相反，你想突出那種讓你的潛在客戶認為，"你知道嗎？如果我不改變信仰，那我就太傻了。"

添加信任印章

對于許多企業來說，添加信任印章是在你的網站上建立信任的第二個簡單方法（就在推薦之后)。事實上，在這一點上，如果你沒有信任印章，這實際上可能會增加轉換的風險！

為什么有人喜歡信托印章？嗯，信任印章是一個獨立的第三方評估你的網站，并決定你是值得信賴的，足以得到他們的批準印章的證明。

當然，你可能要為那張認可的郵票付錢，但是，嘿，至少你努力證明你是值得尊敬的！

那么，哪個徽章最好呢？

根據貝馬德研究所的調查，諾頓安全被認為是最值得信賴的徽章。但是，如果您對諾頓有疑問，以下是人們對不同徽章的看法：

你挑吧！

個案研究

案例研究是讓你的潛在客戶生動體驗什么讓你的產品或服務值得購買的絕佳方式。

在某些方面，證明就像迷你案例研究。他們用一兩句話總結了良好的客戶體驗，提供了足夠的信息來證明這種體驗是有價值的。

然而，許多潛在客戶會想要更多的細節。他們想知道你的產品如何為你的顧客帶來巨大的收益。案例研究給了他們想要的東西。

現在，并不是每個提議都需要通過案例研究來證明。即使案例研究是你的受眾正在尋找的，也不是每個人都會在轉化之前閱讀你的案例研究。

然而，僅僅在你的網站上有案例研究——即使是沒人閱讀的案例——也有助于激發人們對你的產品的信心。畢竟，有人有足夠好的經歷，他們愿意讓你寫一整篇關于它的論文…

分享您的社交媒體贊

隨著內容營銷和社交媒體越來越成為影響網站形象的重要因素，人們開始通過社交媒體的存在來衡量公司的可信度。

仔細想想，這是有道理的。畢竟，如果1000人喜歡你的產品，你的提議可能值得一試。

為了展示你的社交形象，你只需要在你的網站上添加一個插件。這可以讓你在社交媒體上向訪客展示有多少人愛你。

然而，根據你在社交媒體上的受歡迎程度，單獨在每個社交媒體平臺上炫耀你的粉絲可能不是一個好主意。

例如，如果你有800個贊/關注者，這比臉書上200個頁面贊，推特上300個關注者，LinkedIn上150個關注者和谷歌上150個關注者要多得多。

等等，我收回我的話，谷歌上150個關注者會讓人印象深刻…

結論

老實說，我們只是觸及了認知偏見的表面。心理學家已經確定了數百種認知偏差，其中許多可以用來提高你的營銷績效。

關鍵是要了解不同的認知偏差如何影響你的特定客戶群的購買行為。每個客戶群都是獨一無二的，受不同偏見的影響程度也不同。但是，如果你花時間找出是什么因素影響了他們的想法，你可以利用這一點讓他們覺得你的企業最適合他們和他們的需求。

順便說一句，如果你想知道如何利用認知偏見來改善你的營銷，請在這里或評論中告訴我。我很樂意幫你一把！

你最喜歡的認知偏見是什么？你是如何看到這些認知偏差在營銷活動中得到很好的利用的？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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