此文是深圳平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，深圳平面設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

深圳平面設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

追加銷售是提高平均訂單價(jià)值和整體盈利能力的最簡單方法之一。畢竟賣給誰更容易？已經(jīng)要買的人？（和/或現(xiàn)有客戶)。還是仍在猶豫是否要買的人？

事實(shí)是，說服現(xiàn)有客戶回來購買某樣?xùn)|西，或者對準(zhǔn)備購買其他東西的人進(jìn)行追加銷售，比讓潛在客戶實(shí)際采取行動(dòng)要容易得多。這就是促銷對企業(yè)如此重要的原因。

事實(shí)上，根據(jù)營銷指標(biāo)，"向新的潛在客戶銷售的概率是5-20%。賣給現(xiàn)有客戶的概率是60-70%。"

而且，如果你能在你的網(wǎng)站上推薦合適的促銷產(chǎn)品，這些推薦可以為你帶來10-30%的收入。更容易、更實(shí)惠，而且是一個(gè)巨大的增長機(jī)會(huì)？那是很難被打敗的。

因此，如果您正在尋找提高平均訂單價(jià)值、總收入和/或客戶終身價(jià)值的方法，那么如何獲得更多的追加銷售應(yīng)該是您首先要考慮的事情之一。

在本文中，我們將討論追加銷售的工作原理，并分享9種不同的想法，你可以用它們來增加追加銷售，從你的最佳客戶身上賺更多的錢。聽起來不錯(cuò)吧？讓我們開始吧。

追加銷售與交叉銷售

當(dāng)許多人想到追加銷售時(shí)，想到的實(shí)際上是交叉銷售。交叉銷售是指除了一個(gè)人已經(jīng)在考慮的東西之外，你建議他可能想買的其他東西。例如，如果有人想買一部新手機(jī)，你可以試著讓他們同時(shí)買一個(gè)屏幕保護(hù)器。

相比之下，追加銷售是指讓人們購買他們目前正在考慮的任何東西的更貴版本。因此，如果你要追加銷售一部手機(jī)，你會(huì)試圖讓某人從32 GB的手機(jī)升級到64 GB或128 GB的手機(jī)。亞馬遜在其網(wǎng)站上一直使用這種方法：

交叉銷售和追加銷售都是增加平均訂單價(jià)值和每位客戶收入的好方法，但追加銷售尤其重要，因?yàn)樗軒椭尶蛻糍徺I最賺錢的產(chǎn)品或服務(wù)。

獲得更多追加銷售的5種簡單方法

那么，你到底如何獲得更多的追加銷售呢？你可以嘗試很多不同的策略，但在評估你的促銷策略時(shí)，這里有9個(gè)小貼士可以考慮。

1.嘗試不同類型的追加銷售

有許多不同的方法來進(jìn)行追加銷售，不同類型的追加銷售吸引不同的受眾和市場。以下是讓你開始的一些想法：

版本升級

經(jīng)典的升級銷售，版本升級的目標(biāo)是讓人們購買你提供的更好的版本。更好、更快、更多功能、更好看……無論升級的好處是什么，那都是你的促銷。

保護(hù)計(jì)劃

保護(hù)計(jì)劃基本上是一種保險(xiǎn)追加銷售。大多數(shù)情況下，你永遠(yuǎn)也不會(huì)真的去兌現(xiàn)，但是他們讓你的客戶放心，如果出了問題，他們是有保障的。

不過，保護(hù)性追加銷售不一定是計(jì)劃。對于某些種類的產(chǎn)品，你也可以交叉銷售其他保護(hù)性物品，如屏幕保護(hù)套或手機(jī)套。這些類型的保障交叉銷售與保障計(jì)劃追加銷售的原理相同，因此它們是從您的大額銷售中獲得額外收益的好方法。

用戶化

無論是在平沿帽上裝飾一個(gè)標(biāo)志，在鼠標(biāo)墊上打印一張照片，還是為一輛新車挑選一個(gè)配色方案，定制都是大多數(shù)人重視的一種簡單的促銷方式。大多數(shù)人想要的東西和其他人一樣…他們只是不想覺得自己得到的東西和其他人完全一樣。

延長服務(wù)期

延長服務(wù)期是追加銷售，客戶可以通過提前注冊更長時(shí)間來獲得折扣價(jià)格。他們現(xiàn)在讓你的口袋里有了更多的錢，減少了客戶流失，所以他們對你和你的客戶來說是雙贏的。

這種追加銷售特別適用于服務(wù)、SaaS和訂閱盒類型的企業(yè)，但也適用于其他類型的企業(yè)。

2.盡可能向上銷售

任何優(yōu)秀的銷售人員都知道，無論何時(shí)何地，你都應(yīng)該在合理的范圍內(nèi)追加銷售。畢竟，你永遠(yuǎn)不知道哪些顧客會(huì)對某次促銷做出好的反應(yīng)。

你唯一能保證別人不會(huì)對你的促銷做出反應(yīng)的時(shí)候，就是你一開始就不提供促銷的時(shí)候。

考慮到這一點(diǎn)，你的網(wǎng)站上有很多地方可以進(jìn)行促銷。以下是幾個(gè)例子：

產(chǎn)品頁面。如果你有一個(gè)產(chǎn)品的多個(gè)版本，為什么不在你的產(chǎn)品頁面上對比一下呢？

添加到購物車。無論是在您的結(jié)賬頁面上，還是在有人向他們的購物車添加?xùn)|西后出現(xiàn)的彈出窗口，向他們的購物車添加?xùn)|西都是感興趣的明顯標(biāo)志，因此這是追加銷售的好時(shí)機(jī)。

里程碑。當(dāng)您的客戶達(dá)到某些里程碑時(shí)，比如使用您的服務(wù)一定時(shí)間或完成特定任務(wù)，這是嘗試向他們追加銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)的更好版本的絕佳機(jī)會(huì)。

重要的是在你的顧客旅程中找出關(guān)鍵的決策點(diǎn)，在那里你的顧客試圖決定買什么。如果你能找到這些點(diǎn)，并進(jìn)行令人信服的追加銷售，你將從客戶那里獲得更多。

3.專注于提供價(jià)值

雖然隨時(shí)隨地都有促銷的誘惑，但你必須小心促銷。逼得太緊，你實(shí)際上可能會(huì)把那些原本會(huì)購買的人推開。

平衡兩者的關(guān)鍵是專注于提供價(jià)值。回到我們的手機(jī)例子，如果有人正在考慮購買某種類型的手機(jī)，給他們更多關(guān)于他們選擇的信息是有幫助的。在更好但更貴的手機(jī)上討論促銷可能很有見地。

然而，試圖強(qiáng)迫他們購買更貴的手機(jī)只會(huì)令人沮喪。

有多種方法可以在不打擾客戶的情況下進(jìn)行追加銷售。你可以將你的促銷信息整合到你的產(chǎn)品信息中，這樣只有認(rèn)真考慮選擇的顧客才會(huì)看到（因?yàn)椋吘梗@對他們來說是有用的信息)。

或者，當(dāng)有人試圖購買時(shí)，您可以嘗試追加銷售。這種方法有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但只要你的客戶覺得你在努力幫助他們——也許是通過給他們提供他們?nèi)狈Φ男畔ⅰ皇亲鲎詈蟮膰L試讓他們購買他們已經(jīng)決定不想要的東西，這種方法就能奏效。

最后，你要確保你的追加銷售有意義。不相關(guān)的促銷根本不起作用。如果有人想買一部手機(jī)，嘗試向他們追加銷售筆記本電腦是愚蠢的。

只有當(dāng)人們覺得你是在努力提供幫助時(shí)，追加銷售才會(huì)真正奏效。如果你的促銷不相關(guān)、不合時(shí)宜或者太過直接，那將弊大于利。

4.關(guān)注對客戶的好處

為什么那么多客戶討厭銷售人員？因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員關(guān)注的是他們自己，而不是他們的客戶…而他們的客戶能看出來。

同樣，如果追加銷售給企業(yè)帶來的好處比給客戶帶來的好處多得多，它就不會(huì)很有說服力。好的追加銷售對客戶有意義，因?yàn)樗鼈兎峡蛻舻膬?yōu)先事項(xiàng)、需求和興趣。

關(guān)鍵是使用正確的語言。如果你能制造一種害怕錯(cuò)過的恐懼，或者幫助潛在客戶想象他們享受升級購買的好處，你就有很好的機(jī)會(huì)說服他們購買。

舉個(gè)簡單的例子，看看Spotify如何通過強(qiáng)調(diào)你錯(cuò)過的免費(fèi)計(jì)劃來追加銷售他們的付費(fèi)計(jì)劃：

通過將折扣與一系列明顯更好的功能結(jié)合起來，Spotify很容易證明投資一個(gè)溢價(jià)計(jì)劃是合理的。每個(gè)人都會(huì)接受追加銷售嗎？不，但對于任何重視高級計(jì)劃功能的人來說，這將是難以抗拒的。

5.提供免費(fèi)送貨

如今，某種形式的免費(fèi)送貨服務(wù)幾乎成了顧客的一種期望。然而，這并不意味著你必須提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

約90%的客戶表示，免費(fèi)送貨激勵(lì)他們更多地在網(wǎng)上購物，將免費(fèi)送貨與更高價(jià)值的產(chǎn)品或商品捆綁在一起是讓人們增加支出的好方法。

沒有人喜歡在運(yùn)費(fèi)上花錢，所以人們往往愿意多花一點(diǎn)錢，只是為了避免支付運(yùn)費(fèi)。建立免費(fèi)送貨的最低限額是讓人們向購物車中添加額外產(chǎn)品或購買更貴版本產(chǎn)品的好方法。

通過提醒人們他們必須多花多少錢才能獲得免費(fèi)送貨的資格，你可以使用這種策略來促銷，讓人們購買更多的東西，同時(shí)仍然感覺良好！

結(jié)論

追加銷售是提高平均訂單價(jià)值和整體盈利能力的最有效方式之一。事實(shí)上，它們是從你的客戶身上獲取更多信息的絕佳方式，應(yīng)該成為大多數(shù)企業(yè)營銷策略的基本組成部分。

幸運(yùn)的是，有很多簡單的方法可以在你的網(wǎng)站上增加銷售額。關(guān)鍵是了解你的受眾，他們看重什么，以及如何根據(jù)這些價(jià)值定位你的追加銷售。一旦你明白了這一點(diǎn)，就只需要在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)實(shí)施追加銷售了。

順便說一下，如果你想知道如何更好地將促銷融入你的網(wǎng)站，請?jiān)谶@里或評論中告訴我們。我們很樂意幫助您充分利用您的網(wǎng)站。

你如何進(jìn)行追加銷售？你在其他網(wǎng)站上看到過哪些錯(cuò)誤？你見過的最好的策略是什么？請?jiān)谙旅娴脑u論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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