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注：配圖為UCI設計公司作品

中山廣告公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

簡而言之，追加銷售是零售商如何說服客戶花更多的錢購買產(chǎn)品或服務，以補充客戶已經(jīng)購買的主要產(chǎn)品。 這是基本的行為經(jīng)濟學，以人類行為為例，在網(wǎng)上零售市場創(chuàng)造追加銷售。 追加銷售通常是額外的高端產(chǎn)品或產(chǎn)品包的一部分。 如果你買了一棟月供949美元的房子，每月再加39美元的游泳池維護費似乎不算多。這在本地服務提供商市場上很常見，現(xiàn)在幾乎每個在線零售商都是如此。 如果你曾經(jīng)在亞馬遜上購物或通過GoDaddy注冊過域名，你就遇到過追加銷售，尤其是在結(jié)賬過程中。 到目前為止，亞馬遜在追加銷售方面做得最好。亞馬遜還有效地使用了交叉銷售，即當你推薦你的客戶購買另一種產(chǎn)品來補充他們現(xiàn)有的購買，但通常來自不同的類別、供應商或網(wǎng)站。 他們還使用預銷售，即如果你購買多種產(chǎn)品，捆綁銷售或降低高價產(chǎn)品的價格。捆綁銷售甚至可以降低或消除運輸成本。例如，如果你前往亞馬遜，選擇佳能Powershot Elph數(shù)碼相機，亞馬遜會自動向你顯示"經(jīng)常一起購買"的其他物品（閃存卡和緊湊型相機外殼),如上圖所示。那就是交叉銷售！ 我們都想得到一筆好交易，這是人之常情。一個精明的在線零售商轉(zhuǎn)型的行為經(jīng)濟學家將幫助我們實現(xiàn)這種良好的感覺，并在這個過程中獲得更多的銷售。 但就營銷策略而言，追加銷售才是真正的贏家。當亞馬遜在2006年推出促銷活動時（使用購買該商品的顧客也購買了這個短語),他們的銷售額增加了35%。在這篇文章中，我將深入探討亞馬遜用來說服在線購物者一次又一次購買的追加銷售技巧。以下是來自亞馬遜追加銷售策略的15條說服經(jīng)驗。第一課：傳遞相關(guān)信息 如果你想吸引潛在客戶的注意，你必須傳遞相關(guān)信息。亞馬遜是這樣做的。 如果你現(xiàn)在購買鮑勃革命嬰兒車，亞馬遜會推薦相關(guān)商品——甚至可能不是同一家在線零售商——與該產(chǎn)品無縫配合。這使得你更有可能兩樣都買。就內(nèi)容營銷而言，相關(guān)性是你要對受眾說的內(nèi)容和他們真正想要的內(nèi)容之間的交匯點Sendblastersimage很好地說明了這一點：如何傳遞相關(guān)信息?

讓相關(guān)性營銷奏效的關(guān)鍵是研究你的受眾，找出真正激勵他們采取行動的因素。如果你想讓人們按照你的信息行動，讓它相關(guān)，并消除各種形式的操縱。 行為經(jīng)濟學家是人類行為的專家，已經(jīng)成為現(xiàn)代銷售大師。 在亞馬遜的例子中，展示一個密切相關(guān)的產(chǎn)品可以激發(fā)行動，而不需要強行推銷。 在內(nèi)容營銷時代，無論你是給你的訂戶發(fā)電子郵件，寫文章或新聞稿，制作視頻，還是錄制播客，詞語"相關(guān)性"和"價值"是你信息中的兩個焦點。 傳統(tǒng)營銷不鼓勵這兩者，這就是內(nèi)容營銷奏效的原因。 第二課：制造稀缺 帶有稀缺元素的相關(guān)促銷將讓人們進入購買情緒。 當你在亞馬遜上搜索一個產(chǎn)品時，你可以立即看到還剩多少，還有一個簡潔的行動號召。 這是相當有力的說服。由于商品與買家相關(guān)，網(wǎng)上零售商的購買阻力會更小。制造一種稀缺感可以增加對你產(chǎn)品的需求，并激勵人們立即采取行動。 稀缺真的有用嗎?

是的，確實如此100 . conversion XL的Peep Laja提到只有5000個包裝可用，銷售額增加了332%。 你如何在你的報價中創(chuàng)造稀缺性?

確定需求：你的目標受眾需要什么?

請訂閱您的電子郵件列表的人向您發(fā)送他們的挑戰(zhàn)，或者創(chuàng)建一個簡單的調(diào)查來找到正確的答案。你可以免費使用調(diào)查猴子來做這件事。 人類行為再一次為在線零售商贏得了勝利，因為人們對他們幫助開發(fā)的解決方案有歸屬感。指定可用數(shù)量：如果你在推銷一種產(chǎn)品，在你的文案中清楚地說明有多少可用數(shù)量。如果你是服務提供商，如一對一輔導或個人培訓，通過向你的潛在客戶強調(diào)有限的名額來制造稀缺（例如，50個名額)。 第三課：增加感知價值追加銷售的另一個巧妙方法是將商品捆綁在一起。亞馬遜經(jīng)常這樣做，正如上面的截圖所示。 它很有效。 哈佛商學院的研究表明，捆綁游戲產(chǎn)品誘使一些消費者

注：配圖為UCI設計公司作品

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