此文是溫州品牌設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，溫州品牌設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

溫州品牌設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)來說，買家之旅可能相當(dāng)漫長(zhǎng)和復(fù)雜。畢竟，你在努力培養(yǎng)和發(fā)展一段長(zhǎng)期的關(guān)系。

要成功地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，你需要做的不僅僅是建立一個(gè)基本的電子郵件推廣活動(dòng)。你必須了解客戶的想法，理解他們的旅程，并想出如何在途中的每一步支持他們。

為此，你需要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)對(duì)企業(yè)買家旅程圖。

如果你不熟悉買家旅程圖的概念，或者你很難從當(dāng)前的買家旅程中獲得好的結(jié)果，不要擔(dān)心，你來對(duì)地方了。

在這篇文章中，我們將教你如何超越基本的電子郵件，創(chuàng)建企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖，吸引、再次吸引并最終說服你的潛在客戶向你購(gòu)買。更好的是，我們將向您展示我們?nèi)绾谓①I家之旅的具體例子，為我們自己的客戶帶來真正的結(jié)果。

聽起來像個(gè)計(jì)劃嗎？我們開始吧！

企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程地圖

那么，為什么要企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程地圖呢？是什么讓它們?nèi)绱酥匾陀杏茫?

正如我們已經(jīng)提到的，您的客戶正在旅途中。這個(gè)過程是復(fù)雜的，包含各種各樣的需求、目標(biāo)、問題和潛在的接觸點(diǎn)。

一個(gè)好的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖可以幫助你考慮所有這些。它為您提供了一種方法，讓您可以退一步，縱觀全局，并在客戶旅程的每個(gè)階段找到與客戶互動(dòng)的最佳方式。

例如，以下是破壞的自己的旅程地圖的鳥瞰圖：

當(dāng)然，好的旅行地圖不是一成不變的。你在不斷了解你的客戶，所以你的旅程圖也將不斷發(fā)展。

然而，通過概述您對(duì)客戶旅程的愿景，您可以了解他們?cè)诖诉^程中采取的所有步驟。這可以讓你更深層次地了解他們的旅程，這樣你就可以很容易地看到哪里出了問題，并根據(jù)需要調(diào)整你的計(jì)劃。

構(gòu)建有效的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程地圖

一份詳細(xì)的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖會(huì)讓你知道如何將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟?

當(dāng)我們?yōu)槲覀兊钠髽I(yè)對(duì)企業(yè)客戶構(gòu)建旅程圖時(shí)，我們會(huì)問自己以下幾個(gè)問題：

我們的整個(gè)旅程是什么樣的？

我們應(yīng)該如何細(xì)分我們的受眾？

有什么方法可以讓我們的觀眾自我細(xì)分？

不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶旅程有何不同？

哪些接觸點(diǎn)將幫助我們的潛在客戶從他們所在的地方到達(dá)我們希望他們?nèi)サ牡胤剑?

我們需要?jiǎng)?chuàng)造什么資產(chǎn)？

我們有什么標(biāo)準(zhǔn)可以用來對(duì)用戶進(jìn)行排名或資格認(rèn)證嗎？

我們需要響應(yīng)的關(guān)鍵進(jìn)度指標(biāo)是什么？

在許多情況下，一個(gè)好的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖可能是多層的。一個(gè)視圖可能包含你所有的營(yíng)銷渠道，并顯示你的整個(gè)旅程。然后，對(duì)于每個(gè)渠道，您可以構(gòu)建一個(gè)單獨(dú)的路線圖，使您能夠直觀地了解特定渠道的具體戰(zhàn)略。

使用這種方法，很容易規(guī)劃出一切，并看到所有潛在的細(xì)分機(jī)會(huì)。通常，當(dāng)你構(gòu)建所有東西時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒有考慮到某些部分。或者，您可能會(huì)意識(shí)到，您為某些細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建的資源可以很容易地重新用于其他細(xì)分市場(chǎng)。

總的來說，構(gòu)建多渠道、深入的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖可以讓您為每個(gè)客戶群創(chuàng)建一個(gè)合理的、相互關(guān)聯(lián)的多渠道計(jì)劃。每個(gè)潛在客戶都應(yīng)該被你的地圖的某個(gè)部分覆蓋。你的視覺輪廓越好，就越容易理解每個(gè)潛在客戶的定位，以及如何在他們的旅程中支持他們。

設(shè)置地圖

那么，我們?nèi)绾螛?gòu)建有效的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖呢？你知道，那種能給我們的客戶帶來真正改變的那種？讓我們來看看。

下面的例子顯示了我們?yōu)槠髽I(yè)對(duì)企業(yè)客戶營(yíng)銷策略的一個(gè)部分構(gòu)建的電子郵件流（單擊下面的任何圖片查看大圖):

由于電子郵件是大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程的關(guān)鍵部分，我們將在本文中重點(diǎn)討論這一點(diǎn)，但同樣的原則也適用于您的旅程圖的不同部分——或您的旅程圖整體。

分解事物

這里要注意的第一件事是，這張地圖能讓您快速了解他們的客戶之旅有多復(fù)雜。我們只看到了他們整個(gè)旅程的一部分，但這些流程仍然包含50多封電子郵件。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的用戶都是已經(jīng)表示有興趣與這個(gè)特定客戶合作的人。他們已經(jīng)開始了他們的購(gòu)買之旅——事實(shí)上，他們中的許多人已經(jīng)進(jìn)行了購(gòu)買。

也就是說，你的買家之旅并沒有在你完成第一筆銷售時(shí)就結(jié)束。

對(duì)于這個(gè)特殊的高利率市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是讓人們注冊(cè)客戶的訂閱計(jì)劃。我們想把這些買家變成長(zhǎng)期訂戶。

為了做到這一點(diǎn)，我們根據(jù)用戶的活動(dòng)將他們分成了幾個(gè)列表。然后，我們根據(jù)他們所屬的名單創(chuàng)建了具體的促銷電子郵件。

每封電子郵件都包含精心制作的產(chǎn)品，旨在吸引目標(biāo)客戶群的特定需求和興趣。

理想情況下，他們會(huì)訂閱，但如果他們不注冊(cè)，他們可以選擇加入非訂閱系列電子郵件，繼續(xù)培養(yǎng)他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。如果他們不選擇加入，我們會(huì)向他們發(fā)送額外的電子郵件，鼓勵(lì)他們加入。

整個(gè)流程旨在讓客戶的高興趣用戶采取下一步行動(dòng)，注冊(cè)他們的訂閱服務(wù)。如果他們沒有準(zhǔn)備好這樣做，他們最終會(huì)進(jìn)入一個(gè)提供價(jià)值并以一種讓他們準(zhǔn)備好訂閱的方式加深關(guān)系的流程。

如果他們注冊(cè)了訂閱，他們會(huì)進(jìn)入一個(gè)單獨(dú)的流程：

這一流程的目標(biāo)是讓注冊(cè)了促銷訂閱的用戶對(duì)促銷結(jié)束后他們將獲得的內(nèi)容感到足夠興奮。根據(jù)他們最初注冊(cè)的訂閱套餐類型，他們會(huì)收到一系列特定的電子郵件，這些郵件有望將他們變成長(zhǎng)期客戶。

如果事情進(jìn)展順利，他們會(huì)繼續(xù)收到一系列針對(duì)具體套餐的電子郵件，強(qiáng)化他們的決定。如果他們?nèi)∠麄儠?huì)收到一系列特定套餐的電子郵件，旨在贏回他們，讓他們重新訂閱。

最后，如果他們利用了促銷活動(dòng)，但沒有回復(fù)任何電子郵件，我們有一套重新參與電子郵件，旨在激活這些用戶，讓他們對(duì)他們的訂閱套餐感到興奮。

正如你所看到的，即使有這些高度特定、高度意向的受眾，我們?nèi)匀辉O(shè)計(jì)了幾十封電子郵件來滿足不同的需求和不同的回復(fù)水平。無論這些用戶如何與我們的活動(dòng)互動(dòng)，我們都有電子郵件將他們帶回來，鼓勵(lì)他們采取下一步行動(dòng)，并推動(dòng)他們繼續(xù)前進(jìn)。

磨練你的方法

當(dāng)然，并不是所有的企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)都試圖讓人們注冊(cè)訂閱套餐。根據(jù)你的業(yè)務(wù)和你想賣的東西，你的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖可能與我們剛剛討論的非常不同。

例如，這是我們?yōu)椴煌蛻糁谱鞯牡貓D：

和我們上一個(gè)例子一樣，這個(gè)旅行地圖是圍繞高意向用戶的細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建的，但是因?yàn)檫@個(gè)客戶銷售各種各樣的產(chǎn)品，所以我們的方法非常不同。

例如，這些用戶中的大多數(shù)沒有進(jìn)行購(gòu)買。當(dāng)潛在客戶在網(wǎng)站上填寫表格時(shí)，這個(gè)流程就開始了。他們會(huì)收到一封歡迎電子郵件，鼓勵(lì)他們購(gòu)買。

根據(jù)他們對(duì)郵件的反應(yīng)以及對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，他們可能會(huì)出現(xiàn)在各種潛在的郵件流中。

如果他們根本不查看網(wǎng)站，他們會(huì)收到一系列電子郵件，鼓勵(lì)他們?cè)L問該網(wǎng)站并看一看。如果他們?cè)L問該網(wǎng)站，瀏覽，沒有添加任何東西到他們的購(gòu)物車，他們會(huì)收到一系列基于他們?cè)诰W(wǎng)站上看到的產(chǎn)品類型的電子郵件。

如果他們將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車，但沒有購(gòu)買，他們會(huì)收到一系列電子郵件，鼓勵(lì)他們回來完成訂單。

然而，電子郵件的具體內(nèi)容和數(shù)量取決于他們購(gòu)物車中產(chǎn)品的總價(jià)值。

最后，如果他們真的購(gòu)買了，他們會(huì)收到一系列基于他們購(gòu)買的產(chǎn)品類型的電子郵件。這些電子郵件旨在加深關(guān)系，培養(yǎng)評(píng)論，并鼓勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買。

根據(jù)客戶對(duì)這些電子郵件的回復(fù)，它們會(huì)被進(jìn)一步細(xì)分并轉(zhuǎn)移到客戶購(gòu)買旅程的其他部分。

再說一遍，我們的滴滴為每一個(gè)用戶提供服務(wù)，并提供特定的內(nèi)容，旨在培養(yǎng)他們成為滿意的回頭客。

在這個(gè)層面上思考企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖——特別是跨越不同的旅程階段和客戶群——需要做大量的工作，但當(dāng)你正確設(shè)置它們時(shí)，你會(huì)從營(yíng)銷工作中獲得更多。

結(jié)論

作為企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員，我們花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢試圖讓潛在客戶變成實(shí)際客戶。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，如果你不花時(shí)間建立一個(gè)強(qiáng)大的買家之旅，這感覺就像把意大利面扔向墻壁，希望有東西粘在上面。

然而，一旦你想通事情，并建立一個(gè)詳細(xì)的買家之旅，一切都變得容易得多。將所有合適的資產(chǎn)放在適當(dāng)?shù)奈恢眯枰芏喙ぷ鳎钱?dāng)你完成時(shí)，你將有一個(gè)清晰的成功路線圖。

在一次充實(shí)的買家之旅中，你可以確定你是在以正確的方式與正確的人物對(duì)話。此外，你將能夠了解他們的想法，并采取所有適當(dāng)?shù)拇胧┰谒麄兊穆贸讨信囵B(yǎng)他們。

最后，構(gòu)建您的整個(gè)路線圖為您提供了真正優(yōu)化營(yíng)銷所需的知識(shí)、資產(chǎn)和技能。您可以將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與其相應(yīng)的步驟聯(lián)系起來，找出問題所在，并做出適當(dāng)?shù)母淖儭?

當(dāng)然，所有這些都需要努力。但是，如果你做得對(duì)，你的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖不僅僅是給你的客戶的——它也是你成功的路線圖。

順便說一句，如果你想要一些幫助來創(chuàng)建和實(shí)現(xiàn)一個(gè)高質(zhì)量的旅行地圖，就像上面那些（或者幫助你的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的任何其他方面),讓我們?cè)谶@里或者在評(píng)論中知道。我們很樂意幫忙！

你如何實(shí)現(xiàn)你的買家之旅？你覺得你的企業(yè)對(duì)企業(yè)旅程圖符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？對(duì)其他企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員有什么建議嗎？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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