此文是濟(jì)南logo設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，濟(jì)南logo設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

濟(jì)南logo設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

走…走…走！

"市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)先！他向銷售人員發(fā)出信號(hào)！銷售在終點(diǎn)區(qū)！會(huì)是這個(gè)嗎？傳球到了……不，這又是一次不完整的傳球。"

聽起來(lái)熟悉嗎？如果你的業(yè)務(wù)依賴于驅(qū)動(dòng)和關(guān)閉線索，這種情況可能你已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)太多次了。將銷售線索從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)是一件棘手的事情，即使是最有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)也可能會(huì)疲于應(yīng)付。

那么誰(shuí)該受到責(zé)備呢？營(yíng)銷是一個(gè)定期的萬(wàn)福瑪利亞流嗎？銷售人員是不是在挑挑揀揀，只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的傳球？還是完全是別的什么東西？

無(wú)論是足球還是商業(yè)，球隊(duì)努力取得成績(jī)有很多原因。而且，往往不是因?yàn)椴粔蚺ΑＪ且驗(yàn)闇贤ǖ钠屏选?

在本文中，我們將討論困擾營(yíng)銷-銷售交接的幾個(gè)常見問(wèn)題，以及如何讓每個(gè)人都按照相同的劇本進(jìn)行操作。這需要一些時(shí)間、努力和更多的再培訓(xùn)，但最終，營(yíng)銷和銷售都將能夠把他們的游戲帶到一個(gè)新的水平。

分解事物

任何一個(gè)優(yōu)秀的足球教練都知道，找出什么不起作用的最好方法是從分解你的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)開始。讓我們先來(lái)仔細(xì)看看傳球失敗的情況。

為了這個(gè)例子，讓我們假設(shè)你在嗜酒者互誡協(xié)會(huì)一家專門從事跨產(chǎn)品集成的企業(yè)對(duì)企業(yè)公司工作。您的企業(yè)有各種現(xiàn)成的集成選項(xiàng)，并且還提供定制解決方案。

您的大多數(shù)客戶都有非常具體的需求，通常通過(guò)在線搜索他們想要集成的兩種產(chǎn)品的名稱來(lái)找到您的業(yè)務(wù)。考慮到這一點(diǎn)，你已經(jīng)運(yùn)營(yíng)付費(fèi)搜索廣告有一段時(shí)間了。你已經(jīng)有了與你的廣告內(nèi)容相匹配的可靠的登陸頁(yè)面，而且你的活動(dòng)以可接受的價(jià)格提供了大量的線索。

唯一的問(wèn)題是，這些線索大多沒(méi)有轉(zhuǎn)化為銷售。

為了找出問(wèn)題出在哪里，你聯(lián)系了幾個(gè)最近沒(méi)有與你的公司簽約的潛在客戶，以找出原因，并很快發(fā)現(xiàn)他們都講述了以下故事的一些變體：

您的潛在客戶整合艾薩克正在尋找一種方法，通過(guò)自動(dòng)將數(shù)據(jù)從銷售力量傳輸?shù)娇焖賵D書來(lái)簡(jiǎn)化其公司的會(huì)計(jì)工作。在谷歌上搜索解決方案時(shí)，他遇到了你的一個(gè)問(wèn)題：

因?yàn)檫@正是他要找的東西，所以他會(huì)在你的登陸頁(yè)面上點(diǎn)擊你的廣告。

您的登錄頁(yè)面提到了"簡(jiǎn)單的銷售力量集成"和"開箱即用的集成解決方案",這正是以撒正在尋找的，因此他拿出電話給貴公司打了一個(gè)電話。

您登錄頁(yè)面上的號(hào)碼可以直接聯(lián)系到您的銷售團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)很快接聽電話，然后會(huì)有以下對(duì)話：

史蒂夫：我能為你做些什么？

整合艾薩克：最近，當(dāng)信息在客戶管理和會(huì)計(jì)之間傳遞時(shí)，我犯了很多筆誤。我正在尋找一種方法將我的銷售力量帳戶與我的快速圖書同步，這樣我就可以省去手動(dòng)傳輸信息的時(shí)間和錯(cuò)誤。

史蒂夫推銷員：我明白這是個(gè)什么問(wèn)題。

整合艾薩克：我在網(wǎng)上讀到過(guò)你們。你覺(jué)得你能讓我的賬戶互相交流嗎？

史蒂夫推銷員：我們肯定能做到！我們的程序員一直在做這樣的定制訂單。

整合艾薩克：是定制訂單？啟動(dòng)并運(yùn)行需要多長(zhǎng)時(shí)間？納稅季很快就要到了。

史蒂夫推銷員：一旦你開始與我們合作，一名程序員將在24小時(shí)內(nèi)與你聯(lián)系。

整合艾薩克：好的，酷。那么這要花我多少錢？

史蒂夫推銷員：實(shí)際上，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行一項(xiàng)促銷活動(dòng)——定制工作每月訂閱可以享受40%的折扣。初始設(shè)置后每月只需300美元！

整合艾薩克：安裝費(fèi)用是多少？

史蒂夫推銷員：嗯，這取決于工作的大小，但通常從5000美元到10000美元不等。

整合艾薩克：嗯……好吧，我會(huì)考慮一下，然后再回復(fù)你。

史蒂夫銷售人員通過(guò)電話和電子郵件跟進(jìn)了幾次，但整合艾薩克從未回復(fù)或回電話……直到你給他發(fā)電子郵件，問(wèn)他是否可以采訪他，找出事情沒(méi)有進(jìn)展的原因。

在采訪的最后，整合艾薩克告訴你，他在營(yíng)銷或銷售方面并沒(méi)有真正的問(wèn)題。

推銷員史蒂夫直率、愉快，盡一切可能鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。他喜歡你的企業(yè)所能提供的想法，這就是為什么他點(diǎn)擊了你的廣告，閱讀了你的登錄頁(yè)面，并給你的企業(yè)打了一個(gè)電話。

問(wèn)題在于市場(chǎng)營(yíng)銷的交接。

艾薩克點(diǎn)擊的整合廣告暗示你的公司已經(jīng)有了解決他的問(wèn)題的方案。而且，因?yàn)?開箱即用的解決方案"通常很便宜，所以喬（人名）認(rèn)為您的解決方案會(huì)很快、很容易且負(fù)擔(dān)得起。

一個(gè)定制的10,000美元的解決方案不是他想要的。

現(xiàn)在，你的公司確實(shí)提供集成服務(wù)。您甚至有現(xiàn)成的解決方案。但是根據(jù)你的廣告和登錄頁(yè)面伊薩克認(rèn)為他打電話是為了獲得更多關(guān)于負(fù)擔(dān)得起的、開箱即用的解決方案的信息，并得到了一份昂貴的定制工作。

換句話說(shuō)，營(yíng)銷和銷售并不是從同一個(gè)劇本開始的。結(jié)果，他們錯(cuò)過(guò)了交接，潛在客戶感到驚訝、沮喪，并在尋找更適合他的業(yè)務(wù)。

改變游戲

現(xiàn)在，我不能談?wù)撃愕臓I(yíng)銷-銷售交接的細(xì)節(jié)，但這種情況很常見。營(yíng)銷的目標(biāo)是以可承受的價(jià)格獲得銷售線索，所以這是他們的責(zé)任。銷售的目標(biāo)是結(jié)束銷售線索，所以他們專注于結(jié)束銷售線索。

但是，因?yàn)閮蓚€(gè)團(tuán)隊(duì)都專注于他們的拼圖，沒(méi)有人花時(shí)間后退一步，看看大局。這真的很遺憾，因?yàn)閷?duì)你的客戶來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷和銷售都是相同體驗(yàn)的一部分。

如果營(yíng)銷沒(méi)有設(shè)定正確的預(yù)期，如果銷售沒(méi)有達(dá)到這些預(yù)期，你的客戶不會(huì)認(rèn)為，"哎呀，我敢打賭他們的營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)不同步。不過(guò)，這很正常，所以我想我會(huì)看看事情會(huì)如何發(fā)展。"

相反，他們認(rèn)為，"這里真的有問(wèn)題。我打算退出，尋找一家有共同行動(dòng)的公司。"

就這樣，你的營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)過(guò)了另一個(gè)潛在客戶。這是一個(gè)悲傷的故事，但它將一遍又一遍地上演…直到你可以從同一劇本中獲得營(yíng)銷和銷售工作。

記住這一點(diǎn)，這里有三個(gè)簡(jiǎn)單的方法來(lái)確保你向銷售人員傳遞最好的線索。

1.提出可交付的索賠

在我們的例子中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷在產(chǎn)生正確的線索方面做得很好，但在為你的銷售過(guò)程設(shè)定正確的期望值方面做得不好。

不幸的是，我們很容易陷入這種無(wú)法送達(dá)索賠的陷阱。

營(yíng)銷人員的工作是激發(fā)人們對(duì)產(chǎn)品的興趣。人們的興趣通常是通過(guò)轉(zhuǎn)化率、銷售線索、流量和來(lái)電等指標(biāo)來(lái)衡量的，但不是銷售額。

那是銷售人員的工作，對(duì)嗎？

一個(gè)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)某些聲明獲得了更多的點(diǎn)擊和呼叫，可能不會(huì)停下來(lái)想一想這些聲明是否也產(chǎn)生了更多的銷售。

不幸的是，雖然這些說(shuō)法可能會(huì)產(chǎn)生更多的線索，但它們也會(huì)產(chǎn)生不切實(shí)際的期望——讓營(yíng)銷人員高興，但讓銷售人員和客戶失望。

不管你是不是有意的，猜猜你剛剛開始營(yíng)銷什么…

那么，怎么知道營(yíng)銷什么時(shí)候已經(jīng)開始賣蛇油了呢？

試試問(wèn)問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)！

請(qǐng)你的銷售人員反饋你對(duì)銷售線索的期望。如果銷售不能真正滿足這些期望，你應(yīng)該改變你的營(yíng)銷或者…

2.更換產(chǎn)品

改變產(chǎn)品可能需要很大的努力，可能可行也可能不可行，但是如果人們對(duì)某個(gè)營(yíng)銷信息或提議的反應(yīng)好得多，你可能就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未被滿足的市場(chǎng)需求。

畢竟，當(dāng)你第一次推出一種新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你通常要對(duì)誰(shuí)需要它以及為什么需要它做出一些假設(shè)。

你基于這些假設(shè)開始營(yíng)銷，但結(jié)果往往是市場(chǎng)想要的東西與你預(yù)想的不一樣。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)，看似完美的產(chǎn)品可能最終實(shí)際上吸引了具有不同問(wèn)題的客戶。

如果你能弄清楚你的市場(chǎng)真正想要的是什么，并調(diào)整你的報(bào)價(jià)來(lái)滿足這種需求，你通常會(huì)擁有一個(gè)更大、更快樂(lè)的客戶群。

問(wèn)題是，你如何知道你的營(yíng)銷是否發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

試試問(wèn)問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)！

作為團(tuán)隊(duì)中的一線成員，銷售人員知道什么能讓人們購(gòu)買，以及他們?yōu)槭裁促?gòu)買。他們知道產(chǎn)品的哪些方面最吸引潛在客戶，以及如何最好地提出這些賣點(diǎn)。

再加上營(yíng)銷方面的工作，這種洞察力可以幫助你改變你的產(chǎn)品，以滿足你的客戶的真正需求，并打開一個(gè)更廣泛的細(xì)分市場(chǎng)的大門。

3.打電話

你的銷售人員比任何人都了解你的客戶。事實(shí)上，許多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都有和你的客戶打交道的銷售經(jīng)驗(yàn)。

但是如果你沒(méi)有銷售背景呢？

如果你覺(jué)得撥入你的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的人比你的客戶多，最簡(jiǎn)單的解決辦法就是拿起電話打給你的客戶。或者給沒(méi)有和你簽約的潛在客戶打電話。或者打電話給以前的客戶，了解他們離開的原因。或者三者都有。

傾聽真實(shí)的客戶問(wèn)題、抱怨和期望的經(jīng)歷可以讓你深入了解客戶的真實(shí)情況。

如果你能和你的銷售人員打幾個(gè)電話，并真正幫助達(dá)成交易，你會(huì)學(xué)到更多關(guān)于什么讓客戶想要達(dá)成交易，以及如何利用你的營(yíng)銷讓人們做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。

事實(shí)上，這種肩并肩的工作非常有效，輪轂點(diǎn)甚至建議改變你辦公室的配置，讓營(yíng)銷和銷售部門永久地混合在一起。

無(wú)論你是否選擇這么做，與潛在客戶交談是同步營(yíng)銷努力和銷售過(guò)程的最佳方式之一。

建立團(tuán)隊(duì)精神

"現(xiàn)在你太過(guò)分了，亞丁!"你可能會(huì)想，"你談到了跟蹤和尋求建議，但在我的公司，營(yíng)銷和銷售并沒(méi)有很好地合作。"

你并不孤單。銷售/營(yíng)銷戰(zhàn)是商業(yè)的感冒。事實(shí)上，最近的一項(xiàng)公司執(zhí)行委員會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)營(yíng)銷人員和銷售人員互相描述時(shí)，他們使用的術(shù)語(yǔ)中有87%是負(fù)面的。

在這種情況下，通常雙方都有錯(cuò)，但本著這篇文章的精神，我將重點(diǎn)討論營(yíng)銷可以做些什么來(lái)改善他們與銷售的關(guān)系。

1.減少繁文縟節(jié)

銷售人員喜歡與人交談和互動(dòng)。那么，與銷售建立橋梁的最好方法是什么呢？開始說(shuō)話！

銷售人員之所以是銷售人員，是因?yàn)樗麄兿矚g直接互動(dòng)。他們通常不接受這份工作，因?yàn)樗麄兿胪苿?dòng)文件。

所以，如果你找到了減少文書工作和增加直接互動(dòng)的方法，你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)很樂(lè)意的。

2.支持他們

銷售人員的生死取決于他們的聲譽(yù)。成功的銷售人員喜歡被視為有能力、成功、知識(shí)淵博和值得信賴。

所以，如果你讓銷售團(tuán)隊(duì)看起來(lái)感覺(jué)像全明星，他們會(huì)更傾向于回報(bào)你的幫助。

簡(jiǎn)單地給你的銷售線索設(shè)定一個(gè)好的預(yù)期會(huì)讓你的銷售團(tuán)隊(duì)看起來(lái)可信。此外，如果你愿意加入偶爾的銷售電話，并提供你的專業(yè)知識(shí)，這只是錦上添花。

總的來(lái)說(shuō)，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)覺(jué)得你支持他們，他們也會(huì)支持你。

3.征求意見

銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的會(huì)議至關(guān)重要，應(yīng)該每周（或至少每月)召開一次。

然而，如果你不正確對(duì)待這些會(huì)議，它們對(duì)團(tuán)隊(duì)間的關(guān)系既有好處也有壞處。

例如，如果會(huì)議的重點(diǎn)是營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和數(shù)字，而不是客戶和銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)開始感到被忽視和沮喪。

另一方面，如果你的會(huì)議圍繞著客戶以及營(yíng)銷如何給銷售人員發(fā)送更多高質(zhì)量的線索，你肯定會(huì)吸引銷售團(tuán)隊(duì)的注意力。這種情況不僅僅對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有利，因?yàn)槟阍搅私饽愕目蛻簦驮饺菀紫蛩麄兺其N。

記住這一點(diǎn)，考慮讓您的銷售團(tuán)隊(duì)定期報(bào)告以下一些問(wèn)題：

我們的銷售線索是什么樣的人（例如，年齡、性別、職業(yè))?我們產(chǎn)品/服務(wù)的哪些方面最能引起潛在客戶的興趣？我們產(chǎn)品/服務(wù)的哪些方面最令人反感？領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常使用哪些詞來(lái)描述他們的問(wèn)題？您如何談?wù)摦a(chǎn)品來(lái)增加銷售線索的興趣？線索有什么樣的期望？是什么讓銷售線索承諾購(gòu)買？銷售線索是否希望我們的產(chǎn)品/服務(wù)具有尚不存在的功能？為什么銷售線索覺(jué)得他們需要產(chǎn)品/服務(wù)？這類信息和對(duì)話對(duì)你的營(yíng)銷工作非常有價(jià)值，并能為建立營(yíng)銷和銷售聯(lián)盟創(chuàng)造奇跡。

傳球

事情并不總是這樣，但是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售很好地合作時(shí)，你的業(yè)務(wù)就會(huì)有所改善。營(yíng)銷和銷售的整合程度越高，每線索成本、每銷售成本、銷售周期和市場(chǎng)進(jìn)入成本就越低。

這種結(jié)果對(duì)每個(gè)人都有好處。

從市場(chǎng)營(yíng)銷成功過(guò)渡到銷售并不容易，但正如任何優(yōu)秀的教練都知道的那樣，如果你花時(shí)間搞清楚什么有效，什么無(wú)效，以及如何讓每個(gè)人一起工作，最終結(jié)果將是神奇的。因此，如果你正在尋找更好的方式來(lái)發(fā)展你的業(yè)務(wù)，你首先應(yīng)該看看營(yíng)銷和銷售是如何合作的。

如果事情進(jìn)行得不順利（很可能不順利),是時(shí)候把所有人召集起來(lái)，建立共識(shí)，制定一個(gè)有凝聚力的策略，在你的買家之旅中一路帶著客戶。

哦，順便說(shuō)一句，如果你想幫助創(chuàng)建與銷售合作的營(yíng)銷，而不是獨(dú)立于銷售，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我們。營(yíng)銷-銷售整合是我們?cè)谄茐牡牡幕韭氊?zé)，我們很樂(lè)意提供幫助！

你如何看待從市場(chǎng)營(yíng)銷到銷售的轉(zhuǎn)變？你同意大多數(shù)團(tuán)隊(duì)都在奮斗嗎？你有什么改善事情的小技巧？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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