在銷售對(duì)話過程中，許多銷售代表陷入了連續(xù)幾分鐘就潛在客戶進(jìn)行討論的陷阱。他們“利用”這個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)撍挟a(chǎn)品功能，就好像確保他們提到了公司解決方案的每一個(gè)功能和目的。像這樣的調(diào)用很少以成功告終。

這是許多銷售團(tuán)隊(duì)面臨的問題。這種做法甚至使最優(yōu)秀的銷售人員也無(wú)法真正完成交易。北京logo設(shè)計(jì)公司可以將前景從意識(shí)階段帶到考慮階段，但是一旦他們更接近實(shí)際決策，這些代表就會(huì)“拿出大炮”，這在實(shí)踐中被證明是無(wú)效的。

更具體地說(shuō)，銷售人員需要少說(shuō)話才能了解更多。

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求并解釋為什么北京logo設(shè)計(jì)公司的解決方案非常匹配的組織會(huì)獲得銷售。在不深入了解潛在客戶的挑戰(zhàn)的情況下，銷售代表根本無(wú)法以與潛在客戶的痛點(diǎn)相匹配的方式個(gè)性化他們的推銷。

讓潛在客戶說(shuō)話

當(dāng)您占用麥克風(fēng)時(shí)，您不僅會(huì)用您所噴出的信息壓倒?jié)撛诳蛻簦疫€會(huì)阻止他們說(shuō)話。

談?wù)撃漠a(chǎn)品一定會(huì)讓人感覺良好——您知道您擁有最適合該潛在客戶的解決方案。同樣，北京logo設(shè)計(jì)公司通常喜歡談?wù)撟约汉退麄冎赖氖虑椋驗(yàn)檫@讓他們感覺良好。這種在銷售文化中根深蒂固的不良做法實(shí)際上反映了這一事實(shí)。哈佛神經(jīng)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，討論一個(gè)人的自我細(xì)節(jié)可以提供類似于“從食物、性或金錢中獲得獎(jiǎng)勵(lì)的感覺”的滿足感。

如果您想進(jìn)行銷售，這是一種需要不斷戰(zhàn)斗的感覺。你需要讓潛在客戶說(shuō)話。

當(dāng)然，總會(huì)有一些潛在客戶不太熱衷于披露信息，而這正是銷售人員對(duì)銷售技巧的掌握應(yīng)該大放異彩的地方。當(dāng)你尋找這個(gè)潛在客戶時(shí)，你發(fā)現(xiàn)他們很合適。現(xiàn)在的關(guān)鍵是讓他們看到你所看到的。

即使您知道他們將從您的產(chǎn)品中受益匪淺，您仍然必須讓他們說(shuō)出他們的挑戰(zhàn)，以便北京logo設(shè)計(jì)公司將您提供的產(chǎn)品與他們面臨的問題聯(lián)系起來(lái)。

提出正確的問題

這些前景不開放的情況是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵是提出有意義且可回答的問題。讓北京logo設(shè)計(jì)公司輕松參與對(duì)話。專心聆聽他們的回應(yīng)——尋找可以建立的信息花絮。這里的關(guān)鍵是讓他們參與進(jìn)來(lái)。

保持潛在客戶的參與與您提出的問題有很大關(guān)系。如果您只是提出可以用“是”或“否”來(lái)回答的確認(rèn)問題，那么您將沒有機(jī)會(huì)了解更多有關(guān)它們的信息。你只是在確認(rèn)你已經(jīng)知道的事情。可能會(huì)有所幫助——但僅限于您。

提出簡(jiǎn)單的探索性問題。

避免復(fù)雜且由不同部分組成的問題。簡(jiǎn)單的問題，然后是沉默通常足以讓潛在客戶說(shuō)話。

提前列出這些問題。潛在客戶有意想不到的反應(yīng)是正常的，甚至可能會(huì)說(shuō)一些削弱你的音調(diào)的話。不要恐慌。

從你寫下的清單中提出問題是一種簡(jiǎn)單的方法，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，讓自己有時(shí)間吸收剛才所說(shuō)的內(nèi)容。讓它從前一個(gè)平滑過渡——讓他們提供答案，讓你理解為什么你對(duì)前一個(gè)反應(yīng)有不同的假設(shè)。

如果您是一半時(shí)間在說(shuō)話的人，那么通話可能會(huì)產(chǎn)生不好的結(jié)果。

始終保持簡(jiǎn)短。利用你在談話中的時(shí)間提出問題。專注于您的主要目標(biāo)：更多地了解潛在客戶。北京logo設(shè)計(jì)公司只能真正了解潛在客戶的挑戰(zhàn)，以及他們是否真的在尋找解決方案，如果你讓他們說(shuō)話并讓他們說(shuō)話。

如果北京logo設(shè)計(jì)公司要介紹某些內(nèi)容，請(qǐng)僅談?wù)撨m用于潛在客戶上下文的要點(diǎn)。避免像最終解決方案那樣推銷您的產(chǎn)品。你所有的潛在客戶關(guān)心的是他們自己的目標(biāo)。你不應(yīng)該讓他們參加完整的產(chǎn)品培訓(xùn)。