你看，北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?當(dāng)你和潛在客戶在一起時(shí)，你在會(huì)議結(jié)束前只有這么多時(shí)間。一旦你離開(kāi)那次會(huì)議，你的機(jī)會(huì)就和你收到的信息一樣好。您收到的信息通常取決于您提出的問(wèn)題。

北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?只得到我們所要求的！在那次會(huì)議期間，你只有這么多問(wèn)題；你必須讓他們計(jì)數(shù)。充分利用每個(gè)問(wèn)題意味著您提出的問(wèn)題背后需要有意圖。知道你為什么要問(wèn)你所問(wèn)的問(wèn)題！否則，您將忽略接收您想要的信息。如果你不知道你在尋找什么，你就永遠(yuǎn)找不到它。這是我在指導(dǎo)銷售人員時(shí)看到的一個(gè)常見(jiàn)示例。銷售人員會(huì)詢問(wèn)潛在客戶他們目前從誰(shuí)那里購(gòu)買(mǎi)小部件。

北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?這個(gè)問(wèn)題本身就是一個(gè)很好的問(wèn)題，并為您提供了一些有用的信息，但這只是一個(gè)開(kāi)始。許多銷售人員停在那里，因?yàn)樗麄儧](méi)有戰(zhàn)略性地思考哪些信息也可能會(huì)導(dǎo)致。他們問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)樗麄儽桓嬷蚵?tīng)到別人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題是這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有跟上其他問(wèn)題，這就是黃金所在！如果您在“您從誰(shuí)那里購(gòu)買(mǎi)？”之后添加這兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，看看這些信息有多大價(jià)值。

“你使用它們多久了？”問(wèn)題背后的原因：關(guān)系的長(zhǎng)度是關(guān)系有多深的最佳指標(biāo)。如果這種關(guān)系已經(jīng)存在多年，發(fā)生快速而劇烈變化的可能性很小。但是，如果客戶很久沒(méi)有從您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們做出改變的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高?！叭绻覀兊奶撞蛯?duì)您來(lái)說(shuō)是更好的解決方案，您是否愿意轉(zhuǎn)向我？”問(wèn)題背后的原因：人們希望相信他們有權(quán)做出決定，但實(shí)際上很少有人這樣做。很多次我聽(tīng)到人們說(shuō)，“我需要先獲得公司的批準(zhǔn)?！?或者，“也許……我們會(huì)看到的。” 然后你知道還有更多。

北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?在你去追求他們之前，這個(gè)問(wèn)題有資格讓你有時(shí)間！（額外獎(jiǎng)勵(lì)：這個(gè)問(wèn)題的額外獎(jiǎng)勵(lì)是它迫使客戶想象如果你的包裹更好他們會(huì)怎么做。當(dāng)然，我更愿意讓他們?cè)谖颐鎸?duì)面的時(shí)候回答這個(gè)問(wèn)題，而不是讓他們?cè)跊](méi)有我在場(chǎng)的情況下獨(dú)自審查提案時(shí)讓他們有機(jī)會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題）。

北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間：想知道一種緩解緊張局勢(shì)并打破潛在客戶建立的壁壘的好方法嗎？使用幽默。

我即將向您透露的提示幾乎每次使用時(shí)都有效。我建議你做的是將“承諾問(wèn)題”的重要性與幽默結(jié)合起來(lái)。因?yàn)槟惚仨殕?wèn)潛在客戶他們是否會(huì)使用你，但是當(dāng)幽默結(jié)束時(shí)，它會(huì)讓事情變得容易得多，而不是那么尷尬的時(shí)候。這就是我要說(shuō)的：“所以，約翰。如果我給你省錢(qián)，能滿足我們討論過(guò)的其他要求，你愿意和你現(xiàn)在的女朋友分手，和我一起穩(wěn)定下來(lái)嗎？”大多數(shù)人至少會(huì)笑，但如果不是，他們肯定會(huì)理解你想讓他們做什么。

看北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?，在我踏入我的潛在客戶工廠之前，我總是知道，我詢問(wèn)他們從誰(shuí)那里購(gòu)買(mǎi)的原因是為了了解我的機(jī)會(huì)到底有多大。但是，我不知道，如果我只知道他們從現(xiàn)在開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)的是誰(shuí)。我只知道他們現(xiàn)在的供應(yīng)商是誰(shuí)！“IQ”的額外好處：提出有目的的問(wèn)題還可以為您提供方向、重點(diǎn)和清晰度。我們永遠(yuǎn)不知道對(duì)話會(huì)走向何方。它可能會(huì)朝著一百萬(wàn)個(gè)不同的方向發(fā)展，有時(shí)，我們有必要效仿。但是，帶著您需要的信息離開(kāi)仍然符合您的最佳利益。

為自己準(zhǔn)備一系列有目的的問(wèn)題，即使客戶把你拉離小道，你也可以采取行動(dòng)恢復(fù)原狀。北京餐飲vi設(shè)計(jì)公司哪家好?如果你的問(wèn)題沒(méi)有意圖，你就不會(huì)問(wèn)他們，因?yàn)槟悴恢罏槭裁茨阋残枰?！那么，猜猜在每次?huì)議結(jié)束時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪里？客戶帶你去哪里！關(guān)鍵是在必要時(shí)“和他們一起”，然后巧妙地將他們帶回你的戰(zhàn)略提問(wèn)路線，或者回到你的道路上。

提出有針對(duì)性的問(wèn)題還為您打開(kāi)了一扇發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的大門(mén)。就像將組合保存在保險(xiǎn)庫(kù)中的人一樣，他們不會(huì)心甘情愿地告訴您它是什么。你必須巧妙地提出問(wèn)題才能得到你想要的信息。銷售專家明白找到這種組合是他們的職責(zé)，而且他們知道如何從持有它的人那里獲取這些信息！一旦你有策略地把問(wèn)題放在一起，挖掘他們的問(wèn)題，那么你就有機(jī)會(huì)首先找出他們是否真正感興趣，并且兩個(gè)讓自己處于提供解決方案的位置。

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1. 寫(xiě)下您想詢問(wèn)與您交談的每一位潛在客戶的五個(gè)最重要的問(wèn)題。帶上它們。在得到答案之前不要離開(kāi)。另外，請(qǐng)由您辦公室中最成功的人回答這五個(gè)問(wèn)題。問(wèn)他們這些問(wèn)題是否會(huì)讓你進(jìn)入寶藏所在的“金庫(kù)”。2. 承諾在接下來(lái)的 3 次會(huì)議中發(fā)揮您的“智商”。您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的信息使您處于為新客戶服務(wù)的優(yōu)越位置。