基于帳戶的營(yíng)銷和銷售引起了很多關(guān)注，這應(yīng)該引起北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的注意。關(guān)于收購(gòu)成本的大量數(shù)據(jù)–來(lái)自現(xiàn)有客戶的收入增長(zhǎng)的成本與獲取新客戶的成本。

在進(jìn)一步說(shuō)明之前，我要明確地說(shuō)，我們必須同時(shí)推動(dòng)這兩者，如果要長(zhǎng)期發(fā)展，我們需要獲得新客戶并擴(kuò)大在現(xiàn)有客戶中的份額。但是本文的重點(diǎn)是我們現(xiàn)有的客戶以及我們?nèi)绾伟l(fā)展業(yè)務(wù)。

但是，增加帳戶數(shù)量會(huì)導(dǎo)致什么錯(cuò)誤呢？

我們放棄了促使我們成功獲得帳戶的原因！

考慮一下，我們可能通過(guò)打亂他們的思維（也許只是很小的一種方式）贏得了客戶。也許是幫助他們解決了他們認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，也許是在賦予他們洞察力，使他們能夠抓住新的機(jī)遇，也許是在幫助北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司簡(jiǎn)化并清晰地改善自己的業(yè)務(wù)和生活。

大概是客戶之所以選擇我們，是因?yàn)槲覀兪亲钅軒椭麄儗?shí)現(xiàn)他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的公司，而我們的解決方案使他們得以改進(jìn)。

但是以某種方式，當(dāng)我們獲得該帳戶時(shí)，我們的行為會(huì)發(fā)生變化-盡管北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司假裝他們沒(méi)有這樣做。雖然我們說(shuō)我們要發(fā)展業(yè)務(wù)，但我們的重中之重是保留我們擁有的業(yè)務(wù)。

我們部署“農(nóng)民”來(lái)支持客戶，而不是首先將我們帶到那里的獵人。度量和補(bǔ)償偏向于保護(hù)我們的財(cái)產(chǎn)，并在可能的情況下有所增長(zhǎng)。我們努力使客戶滿意，在我們的工作中采用以服務(wù)為導(dǎo)向的心態(tài)。這種想法是：“如果我們能讓客戶滿意，如果我們令他們滿意，或者超出他們的期望，我們將獲得更多的業(yè)務(wù)。

事實(shí)證明，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)超出客戶期望與增加帳戶之間幾乎沒(méi)有關(guān)聯(lián)。當(dāng)您考慮它時(shí)，這是有道理的-我們正在做的事情就是幫助維持新的現(xiàn)狀。但是客戶始終關(guān)注改進(jìn)-他們?nèi)绾纬砷L(zhǎng)，如何變得更好，如何應(yīng)對(duì)新機(jī)遇。

繼續(xù)專注于保留和客戶服務(wù)無(wú)濟(jì)于事，而是有助于維持他們當(dāng)前正在做的事情。是的，我們必須讓他們滿意，但是過(guò)度投資于客戶滿意并不能幫助他們改善。實(shí)際上，我們的服務(wù)導(dǎo)向浪費(fèi)了我們的精力。為了增加我們的帳戶，我們必須回到允許我們首先獲得該帳戶的相同思想和方法。我們必須繼續(xù)幫助他們發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)！

我們的客戶經(jīng)理必須具有與“獵人”相同的技能和能力。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司必須積極地尋找客戶的機(jī)會(huì)以尋求改善的機(jī)會(huì)，他們必須不斷地吸引客戶，并與他們一起學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)。事實(shí)證明，增加帳戶數(shù)量與查找和獲取新帳戶非常相似。事實(shí)證明，銷售技能和能力的類型與我們的“獵人”相同。您是否在投資您的賬戶，是否在投資正確的資源來(lái)增長(zhǎng)賬戶？